Myynninjohtamisen työkalut järjestössä, toimii

Tuottavuus – Vaikutus – Henkilöstö

Viisi ja puoli vuotta sitten päädyin järjestöjohtajaksi liiketoimintajohtajan taustalla.

Minulla oli työkalupakissani muutamia hyväksi havaittuja myyntijohtamisen malleja, ja kun en järjestöjohtamisesta ollut saanut kokemusta siihen mennessä, niin olen käyttänyt niitä mitä minulla oli. Seuraavaksi esittelen lyhyesti tärkeimpiä käyttämiäni malleja. Näitä olemme vieneet käytäntöön.

Olemme n 12 miljoonaa vuodessa vaihtava järjestö. Tuloistamme puolet tulee yksityisiltä ja toiset puolet julkisilta rahoittajilta. Apumme piirissä on suoraan 1 000 000 ihmistä, välillisesti n 3 000 000.

Ensin tuloksista:

  • Vuonna 2014 hankimme 648 uutta kummia – vuonna 2020 hankimme 2501 uutta kummia
  • Julkinen rahoituksemme on kasvanut ja paikannut aikaisemmat valtionavun leikkaukset
  • Henkilöstömme vuonna 2014 oli 36, nyt meitä on 28
  • Uuden kummin hankintakustannukset ovat pudonneet vuodesta 2014 noin 30%
  • Olemme investoineet markkinointiin melkein 3 kertaa enemmän kuin 2014
  • Henkilöstötyytyväisyytemme on kasvanut vuosittain kaikilla osa-alueilla
  • Kentälle, toimintamme kohteisiin, menevä raha on kasvanut vuosittain.
  • Ulkoisissa auditeissa/tarkastuksissa olemme saaneet kiitettävät arvosanat

Tärkeimpänä mittarina vielä, olemme saaneet mitattavia tuloksia aikaiseksi kumppanimaissamme (kohteissamme)

Työmme tuloksista

Mallit

Ajattelun muutos

Olemme alkaneet puhua rahavirroista. Meillä jokainen tietää, mistä rahat tulee ja mihin ne käytetään. Ajattelemme tulorahoitteisesti, emme kuluta budjettia.

Missio-keskeisyys

Olemme valinneet selkeän fokuksen lapsikeskeisenä toimijana. Puhumme keskenämme työmme merkityksestä ja tuloksista. Sisustamme toimistomme työhömme liittyvillä kuvilla ja huolehdimme, että kaikki verkostostamme ymmärtää työmme merkityksen. Kerromme tarinoita kohtaamisistamme. Jokaisella on mahdollisuus ja velvoite tutustua työhömme kohdemaissamme paikan päällä siten, että jokaiselle muodostuu henkilökohtainen suhde ja tarina työmme merkityksestä ja tuloksista, sekä siitä miten ne tulokset tehdään. –tuotetuntemus-

Ulkoa sisäänpäin (suunnittelu), sitten sisältä ulos (toteutus)

  • Suunnittelemme toimintaamme ulkomaailmasta käsin.
  • Tukijat-lahjoittajat-rahoittajat, heidän todellisuutensa.
  • Lapset ja yhteisöt – heidän todellisuutensa
  • Kenttätyöntekijämme ja vapaaehtoiset – heidän todellisuutensa
  • Politiikka ja globaalit trendit

Tavoitteista tekemiseen, sitten tekemisestä tavoitteisiin

Jokainen tilivuosi on suunniteltu minun jo Mercurin aikana oppimani TULOS-PANOS-PÄTEVYYS-EDELLYTYS -mallilla.

Tavoitteet tulee olla realistiset ja haastavat.

  • Määrä, suunta, laatu: Oikeita viestejä, oikeille ihmiselle, oikea-aikaisesti, tarpeeksi usein
  • ’kaupan’ keskikoko, hitrate ja ROI, todennäköisyydet, kokonaiskustannukset ja takaisinmaksu

Terve talous ja kulukuri, kulttuuri

  • tuottavuus madaltamalla organisaatiota, poistamalla siilot ja hierarkiat
  • pienessä järjestössä ei tarvita konsernirakennetta
  • itsepalvelukulttuuri
  • turhien tehtävien lopettaminen
  • työviikon kalenterointi ja suunnittelu
  • mittarit ja seurannat, niin tuloihin, kuin kuluihinkin
  • digitalisaation edistäminen
  • työnkuvien muokkaaminen yleisemmälle tasolle antaa joustavuutta
  • ylilaadun lopettaminen, varsinkin väärissä paikoissa
  • avoimuus mittareiden seurannassa

Yhteistyö ja asenne ennen asiantuntemusta

  • asiantuntijalla, joka ei pysty yhteistyöhön, harvoin tekee mitään
  • molempia tarvitaan, mutta tässä järjestyksessä
  • kaikki liittyy kaikkeen
  • jokaisen tulee olla kiinnostunut toisen tekemisestä, yhteinen aika on tärkeä
  • epävarmuuden sietäminen, iterointi, 80/20 -sääntö

Rytmi ja kalenterit

  • jatkuva sykli kampanjoinnissa ja niiden ajoitusten ja frekvenssien suunnittelu
  • kun edellinen kampanja on ulkona, on uudet jo suunnittelupöydällä

Myyntisuppilo ja monikanavaisuus

  • aina vähän ennakoiden tulevaa
  • paljon näkyvyyttä isolle yleisölle, ansaittua mediaa ja mielenkiinnon aiheita
  • lahjoittajalle tarjotaan useita altistumiskohtia eri kanavista, TV, lehdet, digi, telemarkkinointi, face to face, tilaisuudet
  • selkeät pyynnöt: sääli ei auta, sinä voit auttaa
  • täyttyy olla monta myyntikanavaa, jos joku sakkaa, toinen korvaa
  • Segmentoimme, mietimme arvoehdotuksia, olemme aktiivisia kontaktoijia
  • Ulkoinen osaaminen on tärkeämpää, kuin sisäinen (paitsi hallinnossa) External excellence before internal excellence

Menestyksen pyörä (Fly wheel)

  • vaikuttaminen, markkinointi, pyyntö, tekeminen, tulokset – vaikuttaminen, markkinointi, pyyntö, tekeminen, tulokset, vaikuttaminen….

Dialogilla johtaminen, avoin kommunikointi

  • jokaisella on kalenterissa säännöllisesti oma palaverinsa esimiehen kanssa
  • tieto kulkee organisaation joka tasolla/tasolle
  • yhteistä aikaa kunnioitetaan
  • horisontaaliset palaverit säännöllisesti liiketoimintayksiköiden kesken
  • TJ:n speed date kerran vuodessa vähintään

Muutosjohtaminen sisältä ulospäin – työntekijöiden terveys ja hyvinvointi

  • Juhlimme sitä, mitä meillä jo on!
    • on helppoa nähdä ongelmat ja haasteet, mutta oma aarteisto on vaikeammin löydettävissä
  • Rakennamme sisältä ulos, olemme läsnä toisille
    •  yhdessä tekemisen voima
  • Yhdistämme ihmiset ja taidot
    •  Vapautamme ja aktivoimme erilaisuuden voimaa. Me olemme erilaisia ja meillä on eri rooleja. Tavoitteemme on yhteinen

3 ajatusta artikkelista “Myynninjohtamisen työkalut järjestössä, toimii

    1. tantturi Kirjoittaja

      Kiitos, Maria. Pääsi todellakin unohtumaan iteraation merkitys, Kaiken ei tarvi olla suunniteltu 100% valmiksi, liikkumavaraa tulee jäädä. 80/20 -sääntö rules.

      Vastaa
  1. Markku Suoranat

    Tosi mielenkiintoista tekstiä. Osin sanoitti, osin viitoitti eteenpäin omaa työtäni järjestöjohtajana samankaltaisella taustalla: pitkään imyynnissä ja sen johdossa ennen tätä. Myös Mercurin kurssit käyneenä 🙂

    Kiitos ja onnittelut menestyksestä!

    Markku

    Vastaa

Vastaa käyttäjälle Fonsell Peruuta vastaus

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s